如何解决工业品电商的困境？

　　如何解决工业品电商的困境？

　　什么样的工业品适合做电商?

　　不是所有的工业品都适合做电商，通常来说，工业品具备以下条件的适合开展电商业务：

　　(1)市场对产品的认知度高。如果市场对该产品的技术、性能、参数、应用等较熟悉，选择及使用难度较低，，比如螺丝刀，那么，该产品适合做电商。

　　(2)产品标准化程度高。如果产品的标准化程度高、一致性强，产品性能参数等通用，则比较适合做电商;如果产品标准化程度低，甚至需要进行定制，则不适合做电商。

　　(3)品牌力强的产品好做电商。品牌力强的产品，市场对其认可程度高，开展电商业务较为容易，比如ABB的断路器，作为世界级品牌，肯定要比国内某些小断路器厂家产品在网上受欢迎。

　　(4)产品单位价值不高。电商业务，因为客户难以接触到实际产品，所以难以建立信任并产生购买，特别是一些单位价值高的产品，比如价值数万元的机械设备，很少有客户直接在网上下单付款的;而对于单位价值不高的产品，比如操作手套、螺丝等，就可以通过电商轻松搞定。

　　(5)采购及交付使用简便，对售后服务依赖度不高。在工业品电商业务中，产品报价、合同是重要环节，网上报价的便捷和及时，合同的合法性和有效性，是工业品企业及客户都关注的。如果该产品采购及交付使用都较为简便，售后服务要求不那么高，可大幅降低客户的后顾之忧，则较适合做电商。

　　2、工业品的最佳电商模式是O2O

　　工业品的电商活动，一方面要利用互联网和电子商务系统，和客户及合作伙伴建立快捷、便利的链接和沟通，为相关合作方提供舒适的网上体验，另外一方面，工业品由需要线下商务活动来接地气，否则，你和客户之间总在隔空对唱。

　　因为工业品的特殊性，工业品的电商很难完全脱离线下商务活动，至少在近一段时间内难，而工业品对线下商务活动的依赖远远高于消费品电商。

　　在这个互联网深化发展的时代，工业品营销需要借助互联网和电商，但又不能脱离线下商务活动，所以工业品的最佳电商模式是线上和线下结合，即采用O2O模式为当下最佳电商模式。

　　3、工业品O2O模式营销分解

　　工业品O2O是一个系统性的工程，要做好O2O，两个O都要强，如果线上端不强，体验、服务不好，客户无法便捷获取商家及产品的各种信息，那么，很难做好O2O。同样，线下的O没有电商化、信息化的改造，线下资源及大数据无法整合到位，线上线下的销售系统、信息系统没有打通，线下的终端体验、支付衔接、服务售后、配送无法有力支撑，同样做不好O2O。

　　工业品涉及门类繁多，理论上讲，除去家庭和个人消费的产品/服务，都属于工业产品的范畴，为方便分析，本文将工业品分为原材料、元器件/零部件、工具、大型设备、小机具、耗材、工程项目、服务项目等类型，并将工业品营销划为宣传推广、咨询答疑、报价、商务谈判、下单/签约、物流配送、交付使用、付款、售后服务、客情维护等环节，并从线上、线下两个维度进行探索。